第2896章 争锋相对

周宏远这句话说完，金大奎没吭声，把耳朵上那根烟又摘下来，在手里转了三圈。

他咂摸了好一阵子，才闷声开口：

"周总，你这么一说，我心里有点发毛了。"

"发毛就对了。"

周宏远整了整袖口，目光还是落在那扇虚掩的门上：

"我刚才那句话，是故意放给他听的。

我说我是来学习的，说你们本地市场有潜力，还说你们城南那个盘真讲究，

你听出来没有，我这几句话，全是软的。"

"全是软的？"

"对。软的，试探的。"

周宏远说，

"我就是要看他接不接。他要是接了，哪怕接一句客套，我都算摸着他半边底了，

知道这人吃哪套、在乎啥、虚不虚。

可他一句没接。"

他顿了一下：

"他把球踢回来了。"

"所以我说，这种人不是善茬。"

周宏远声音沉下来，

"我跟你说老金，在省城，我见过不少开发商。

有莽的，上来就跟你拼价格；

有滑的，见面先递烟递酒套近乎；

有装的，开口闭口都是  为老百姓盖好房子  。

这三种人，我都能一眼看穿，三两句话就摸透他深浅。"

"可孙贼不一样。

他一样都不占。

他不莽、不滑、也不装。

他就这么稳稳当当往那一站，跟你打太极。

你使什么招，他都给你轻轻拨开，也不还手，也不露怯，你都不知道他到底有几斤几两。"

金大奎沉默了。

他想了想，忽然问，

"那咱今儿个……  到底能不能拿这地？"

"能。"

周宏远斩钉截铁，

"牌面上的实力，他比不过咱。

咱宏远这块牌子，光在省城摆着，就比他们本地这几家加起来都硬。

资金、方案、设计团队、物业体系，他一样都比不过。

真要硬碰硬拼报价、拼方案，他拼不过咱。"

"那你刚才说那么多，到底在怕啥？"

"我不是怕他拿这块地。"

周宏远说，  "我是怕我看走眼了，阴沟里翻船了。"

他压低声音：

"老金你想，咱来之前，把本地这几家的底都查了个底朝天。

老张家、三建公司，账上有几个钱、手上压着多少尾盘，我心里都有数。

唯独孙氏，查他的财务，查他的楼盘销量盈利，查他在银行贷了多少，这些都查不到，

所以我看不透他这个人。"

"一个你能看穿的人，你随便拿捏。

可一个你看不透的人......"  周宏远眯起眼，

"你永远不知道他下一步要往哪儿走。

这才是最麻烦的。"

金大奎想了想："那咱还进不进这个会议室了？"

"进。"

周宏远站直身子，又把西装领子整了整，

"当然得进。

咱来都来了，地是必须要争的。

但我得换个打法。"

"咋换？"

"待会儿报价，咱按咱的报，不跟他拼低价。"

周宏远说，

"我原来还想，要不要把价格压得狠一点，一次性把他吓退。

现在我改主意了。

咱报价要压到比他们本地合理报价低一截，但别压得太狠，压得太狠，评委那边容易多想，觉得咱是来搅局的。"

"那……  咱报多少？"

"我心里有数。"

周宏远拍了拍金大奎肩膀，

"你记住一条，进去以后，少说话。

你那张脸、那根链子、那个架势，放屋里太扎眼。

你就坐我旁边，当个闷葫芦。

真有人问你，就说你是项目部的，来旁听的。"

金大奎摸了摸脖子上的金链子，有点不乐意：

"我这，我这架势，怎么就扎眼了？"

"你自己啥样你没数？"

周宏远笑了一声，

"一米八几的大个子，肚子一腆，链子一甩，进门先扫一圈屋里人，你以为你藏得住？

评委里头坐着几个老同志，最烦的就是咱这种带江湖气进来的。

你往那一坐，人家心里先给你记一笔，这人不像搞开发的，像来收保护费的。"

金大奎被噎了一下，张了张嘴，到底没反驳，闷声把那根烟塞回耳朵上。

"行了。"

周宏远抬腿往会议室走，

"走吧，别让评委等咱。

待会儿孙贼报多少，你给我一个字一个字记清楚了。

回头咱拿他的报价，跟咱的成本一比对，就知道他孙氏这块牌子，到底值多少钱。"

两人一前一后往会议室走。

金大奎在后面跟了两步，还是忍不住，低声嘟囔了一句：

"周总，我还是那句话，这小子，值得咱这么费心？"

周宏远脚步没停，头也没回，丢下一句：

"值不值，等进了这屋，看他报多少钱就知道了。"

金大奎和周宏远推门进了会议室，里面已经坐了不少人。

本地几家开发商的老板都在，主位旁边坐着几个穿制服的，手里捏着资料，表情平静，不闲聊。

屋里最显眼的位置，孙贼已经坐下了，车老二挨着他，林童坐在靠后一排，面前摊着报价表。

周宏远脸上挂着得体的笑，朝主位上的人微微点头，带着金大奎在桌子右侧坐下。

金大奎一屁股坐实，眼角飞快扫了一圈屋里所有人，视线最后落在孙贼身上。

主持竞标的是个中年干部，清了清嗓子，拿起手里的文件：

"各位老板，安静一下。

今天咱们两块住宅用地的现场竞标会，现在正式开始。

先跟大家重申一遍规则，本次招标，不是谁报价最低就给谁。

综合打分，报价、开发方案、企业资质、过往楼盘口碑，全部算进总分。

各位依次提交密封报价单，现场拆封，当场报价。"

底下几个人小声应着，纷纷点头。

车老二侧过身，

"孙总，来了。

周宏远坐对面了，金大奎在他旁边坐着，眼睛一直往咱这边瞟。"

孙贼眼皮都没抬，指尖轻轻敲了敲面前的方案纸：

"咱按之前说好的来。林童，报价单拿稳了，别弄错数字。"

林童轻轻嗯了一声，把密封好的报价袋往身前挪了挪。

对面，周宏远也偏过头，压低声音交代金大奎：

"待会儿拆报价，孙贼那边报多少钱，一字不差记下来。"

"放心周总，这点小事我心里有数。"

金大奎从口袋摸出个小本子和半截铅笔，摊在腿上。

竞标按抽签顺序来。

工作人员端着纸盒挨个走，各家伸手摸纸条。

第一个抽出来的是本地张家地产，老板年纪五十多，头发白了大半。

他把密封标书递上去，手心都在冒汗，心里清楚自己家底薄，就是来碰碰运气。

评委拆开信封，念出报价，不高不低，但开发方案写得稀里糊涂，配套规划也敷衍。

张老板坐回去，垮着脸，跟副手叹气："完了，咱这方案，怕是拿不到高分。"

第二个是国营三建公司的代表，戴眼镜的中年人，报出来的价中规中矩，方案四平八稳，没亮点，也挑不出大毛病。

紧接着是一家做装修转行搞开发的，报价偏高，开发思路稚嫩，评委扫了两眼方案，轻轻摇了摇头。

屋里安静下来，所有人都知道，重头戏要来了。

"下面，孙氏地产。"

林童深吸一口气，拿起密封报价袋，起身走上前，双手递给工作人员。

评委拆开，取出报价单，清了清嗓子，把两块地的报价依次念出来。

数字一落地，会议室里瞬间安静了几分。

车老二心里咯噔一下。

虽然早知道报价，可当众听见这个数，还是忍不住攥紧拳头，

这个价，可比前面张家地产高出一大截。

对面的金大奎手里铅笔飞快记下数字，写完抬眼瞅了瞅周宏远，

用口型说，报价不低。

周宏远不动声色，脸上看不出任何情绪，脑子里飞快核算这个价格对应的成本。

果然被自己猜中了。

孙贼没有为了抢地压价。

这个报价，是实打实按高标准用料、扎实施工算出来的价钱，没有偷减成本的空间。

林童回到座位坐下，孙贼微微点头，示意他坐好。

"宏远地产。"

周宏远从容起身，把密封标书递过去。

评委拆开，念出宏远地产的报价。

金大奎身子微微一挺。

宏远的报价，比孙氏低一截，但又远高于张家那种极限低价，

属于一个很取巧的区间，既压了成本拿到优势，又不至于低得太离谱，惹评委怀疑工程质量有猫腻。

在场其他开发商听完，互相对视一眼，心里都明白了，

今天就是省城宏远和本地孙氏两家硬碰硬，剩下几家，都是陪跑。

周宏远坐回椅子，低声问金大奎："记好了？"

"记好了。"

金大奎把本子往周宏远面前递了递，

"孙贼报的数，比咱高不少。单看报价这一项，咱分数占优。"

"只是报价占优而已。"

周宏远目光扫向主位评委席，

"别光看钱，待会儿评委要看楼盘过往实绩。

孙氏在本地盖的几个小区都是现成的，评委里头有人实地去看过，口碑不错的。"

"那咋办？"

金大奎皱起眉，

"咱户型、小区配套规划写得比他漂亮啊。

省城的成熟方案搬过来，这一项总不能吃亏吧？"

"方案是纸面东西。"

周宏远声音压得更低，

"纸上画的花园、停车位、物业配套，谁都能写得好看。

但本地人认不认孙氏这个牌子，评委心里有杆秤。

咱是外来户，最大短板就是落地口碑。"

这边两人小声嘀咕，另一边车老二也凑到孙贼旁边。

"孙总，听见没，宏远报价比咱低！"

车老二声音压得有点急，

"这小子下手够狠，差出来不少。

要是单看报价打分，咱这块吃亏了。

要不要咱临时想想办法？"

孙贼轻轻摇头，神情依旧稳当：

"不用。

咱之前说好的，不临时改价。

报价是死的，方案是活的。

评委不光看报价，还要听现场陈述，看咱过往工程质量。"

很快，所有标书全部提交完毕，报价全部宣读完成。

评委们集体到隔壁小房间闭门核算总分。会议室里各家老板没法离开，原地等候结果。

屋里气氛松弛又紧绷，三三两两小声聊天。

张家老板起身，绕到孙贼这一侧，给车老二递根烟，

"孙总，今天难搞啊，省城来的这个宏远实力硬，报价压得漂亮。

你感觉谁希望更大？"

孙贼笑着接话道，"不好说，看评委怎么权衡。

咱本地企业，优势就是扎根多年，盖出来的房子老百姓看得见摸得着。

但资金体量，确实比不上宏远。"

张老板叹口气，

"我是没啥指望了，来之前就知道是陪跑。

这块肥肉，说到底就是你们两家争。

宏远要是拿了地，后面在咱市盖小区，本地开发商日子更不好过。"

对面金大奎瞧见这一幕，歪头跟周宏远说：

"看见没，本地这帮人，不少人都向着孙贼。"

周宏远淡淡一笑，

"人之常情。

地盘是人家的，咱外来抢蛋糕，自然很难讨好感。

不过生意场上，感情不值钱，最后还是看综合得分。"

"周总，我还是有点想不通。"

金大奎挠挠下巴，

"孙贼明明知道咱报价会压低，为啥不肯跟着往下砍？

多砍一点，就能跟咱掰手腕。

他非要死扛高价，这不等于主动放弃报价优势？"

周宏远侧过头，看向墙上挂着的城市规划图，慢悠悠开口，

"这就是孙贼最有意思的地方。

他的算盘跟咱不一样。"

"怎么不一样？"

"咱拿地，目标是拿下地块，把项目落地，赚项目利润。

为了拿地，可以适度压低报价，后续靠建材渠道、施工管理压缩成本。"

周宏远缓缓说道，

"但孙贼这个人，在我看过的报道里面，他把似乎是把招牌放在第一位。

对他来说，少赚一笔利润好像无所谓；但是他的工程质量那是相当的高，在本地硬是靠着薄利多销的口碑，打造了一个硬实力的地产招牌，凭借着这个招牌，他拿到了不少政府项目，

想来他也不会轻易放弃这块招牌，要不然本地市场直接没了他立足之地。"

金大奎撇撇嘴，

"招牌再好，没钱赚有啥用？

做生意，不就是挣钱嘛。

不赚钱要面子？那不是死要面子活受罪么。"


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