1456、经典谈判

赵振国看完了方案，把文件合上，放在茶几上。

“周主任，这个方案本身已经很周全了。”他说，“集中筹码、捆绑招标、只留两个口子，四家争两个，争的人自己会打起来。这个思路没有问题。”

老周看着他。“但是？”

“没什么但是。”赵振国笑了一下，“我真觉得没什么好说的。你们这个局已经布得很精了。四个争两个，只要规矩定死，谁出局谁出代价，他们自己就会把价格压下来。”

这场谈判，后来被写进了教科书。二桃杀三士，四个巨头争两个名额，西格玛傲慢出局，第二年又灰溜溜地回来降价。

这个谈判案例被写入了某商学院的教材，是非常成功的谈判案例。

赵振国当时只是个听故事的人，没想到这辈子居然能坐到这间办公室里，被问“你怎么看”。

赵振国真觉得没什么好说的，但什么也不说，也说不过去。

赵振国仔细想了一下，“有两个小地方，可以再磨一磨。”

“你说。”老周的耳朵顿时立了起来。

“第一，四个争两个，前提是四家都觉得自己有机会。不能有一家提前觉得自己肯定出局了，那样它就退出了，竞争就不充分了。所以得让四家都觉得自己有戏，但又都不确定。西格玛技术最强，他们最自信，不能让他们觉得‘非我不可’。川奇重工技术也好，但他们国内有压力，得让他们觉得‘只要条件合适，龙国这边能成’。阿尔斯缺钱，得让他们觉得‘这是救命稻草，必须拿下’。庞巴迪已经在龙国有盘子，他们最不急，但不能让他们觉得‘反正我有份’，得让他们也有危机感。”

老周点了点头，把烟盒拿起来，抽了一根，没点，在手里转着。

“第二，西格玛报价高，态度硬，这是他们一贯的作风。但西格玛内部不是铁板一块。他们管高铁的那个部门，这两年全球订单不多，业绩压力很大。如果龙国这个大单拿不下来，他们那个部门的负责人回去就得走人。所以可以想办法让西格玛内部的销售团队跟技术团队之间产生分歧——技术团队想卡着条件不让步，销售团队想拿单子想疯了。只要西格玛内部先乱了，他们在谈判桌上的底气就会软。”

老周把烟放下了。“这个思路有意思。”

“赵振国同志，你说你没什么好说的，结果说了两条，一条比一条毒。”

赵振国笑了一下。“周主任，我就是随口说说。你们要是觉得有用，拿去用。觉得没用，就当没听见。”

“有用。”老周扭头跟王新军说，“这个事，我想让振国继续掺和着。不用进谈判组，但每一轮谈判之前，都你给我们参谋参谋，我想听听他的判断。”

赵振国：......

他赶紧朝王新军投去求救的目光。

王新军端着茶杯，慢条斯理地喝了两口。

“周主任，这事你得问他本人。我只能负责把人给你领过来，留不留得住，看他自己的意思。”

老周把目光转回赵振国。“振国，你听到了。我不是客气，是真觉得你这两条建议说到点子上了。你跟跨国公司交过手，知道他们的软肋在哪儿。这些东西，我们坐在办公室里的人看不全。”

赵振国连忙摆手。“周主任，我真不行。那点事是钻了空子，上不了台面。你们这么大的盘子，我哪敢瞎掺和。您手下那么多专家，随便拎一个出来都比我强。”

“专家有专家的用处，你有你的用处。”老周不紧不慢地说，“专家会算账、会写报告、会走流程。但专家有个毛病，他们在体制里待久了，有些话不敢说，有些招不敢想。你不一样。你刚才说的那两条，我们组里的专家没一个人提。为什么？因为他们脑子里有条条框框，觉得‘这种事不能这么干’。你不受那个约束。”

赵振国还在推。“周主任，我这人嘴没把门的，万一哪句话说岔了，给部里添乱。”

“添乱我兜着。”老周把手一挥，“你就说行不行吧。”

赵振国看了一眼王新军。王新军低头喝茶，一副事不关己的样子。

可赵振国太了解他了，王新军要是真不想让他掺和，早就开口替他挡了。他没挡，说明他也觉得这件事该干。

“周主任，我那边还有一摊子事呢。”

“不耽误你工作。谈判不是天天有，一轮谈完了，下一轮隔个十天半个月是常事。我让人提前给你打电话，你抽个空来一趟就行。耽误不了你多少工夫。”

赵振国又找了个由头。“我这人不在你们单位内，有些东西看了不合适......”

“合适，有啥不合适的。”老周打断他。

赵振国张了张嘴，还想说什么，可老周已经把手伸过来了，悬在半空，等着他握。那架势，再推下去就是不识抬举了。

赵振国叹了口气，握住老周的手。“周主任，那我试试。但有一条，我要是说错了，您别怪我。”

“说错了算我的。”老周的手劲很大，握了一下就松开了，“那就这么定了。”

从办公室出来，赵振国坐在驾驶座上，把那份方案又翻了一遍。他看着方案上那些密密麻麻的条款，心里有些哭笑不得。

他本来只是走个过场，说两句场面话就撤。结果倒好，被老周摁住了，还摁得死死的。什么“每一轮谈判之前参谋参谋”，这话听着轻巧，真干起来就是另一回事了。老周这个人，看着和和气气的，办事一点都不含糊。

他把文件合上，想了一下刚才提的那两条建议。第一条，让四家都觉得自己有机会，这条其实老周的方案里已经有了雏形，他只是帮着说得更细了一点。

第二条，从西格玛内部下手，让销售和技术两条线产生分歧，这条是他自己加的。上辈子那场谈判，西格玛内部有没有闹过矛盾他不知道，但他知道一个道理，再大的公司，里面也是人。

是人就有业绩压力，就有部门利益，就有互相较劲。

西格玛的销售想拿单子，技术想卡条件，这两拨人要是自己先掐起来，谈判桌上就硬不了。

他睁开眼，掏出手机，给黄罗拔打了个电话。

“小黄，你帮我查一查西格玛公司近两年的年报，尤其是他们高铁部门的全球订单量和利润率。不用太急，一周之内给我就行。”


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