第321章 误导2K（求月票推荐票求追订！）

误导2K（求月票推荐票求追订！）

    第二天，陈秉文的车队从蛇口出发，直奔羊城。

    与国信集团合作建设灌装厂，生产脉动功能饮料并通过供销社渠道在粤省销售，半年时间。

    他要亲自去看看具体的生产销售情况，以便为后续的发展确定方向。

    然而，当陈秉文一行抵达灌装厂时，看到的景象却让他心头一沉。

    厂区很安静。

    太安静了。

    没有运输车的穿梭，甚至看不到几个工人。

    只有门口的保安亭里，一个穿著制服的老大爷正在打瞌睡，听到车队的动静才慌忙站起来。

    车队在办公楼前停下。

    国新集团派驻灌装厂的副厂长赵建国已经等在那里。

    这是个五十多岁的中年人，穿著灰色的中山装，脸上带著谦卑的笑容。

    「陈先生，欢迎欢迎。」

    赵建国快步上前，为陈秉文打开车门。

    「赵厂长。」

    陈秉文下车，和他握了握手，「生产线今天没开工？」

    赵建国的笑容僵了一下，随即露出为难的表情：「这个...陈先生，咱们到办公室谈吧。」

    办公室里，赵建国给陈秉文泡了茶，然后搓著手，欲言又止。

    「赵厂长，有什么情况就直说吧。」

    陈秉文平静地说，「问题只有摆到桌面上，才能找到解决的办法。」

    赵建国叹了口气：「陈先生，那我就实话实说了。

    灌装厂从投产到现在三个月，只开工了不到三十天。

    剩下的时间，生产线都停著。」

    「为什么？」陈秉文问。

    「没订单啊。」

    赵建国苦笑，「供销社那边要货的积极性不高。

    我们主动联系了几次，他们都说卖不动，仓库里还压著不少货呢。」

    陈秉文沉默了片刻：「我能看看销售数据吗？」  

    「当然，当然。」赵建国连忙从文件柜里拿出一份报表，双手递给陈秉文。

    报表上的数字触目惊心。

    三个月来，灌装厂总共生产了一百二十万瓶产品，其中「脉动」八十万瓶，瓶装糖水四十万瓶。

    但实际发货量只有八十万瓶，库存积压了四十万瓶。

    更糟糕的是，在已经发货的八十万瓶产品中，有五万瓶因为临近保质期，被供销社退了回来。

    现在这些退货堆在仓库里，再过半个月就要过期了。

    「供销系统的人怎么说？」

    陈秉文放下报表，询问道。

    赵建国摇摇头：「他们也是一肚子牢骚。

    主要反映两个问题。一是价格贵，老百姓消费不起。

    二是糖水的保质期短，损耗大。

    现在天气开始热了，没有冷链运输，糖水很容易变质。」

    正说著，办公室的门被敲响了。

    「进来。」赵建国说。

    门开了，进来的是供销系统派驻灌装厂的联络员王主任。

    这是个四十多岁的中年妇女，梳著齐耳短发，穿著蓝色的确良衬衫，看起来精明干练。

    「陈先生，您来了。」

    王主任显然认识陈秉文，说话很直接，「正好，我有些情况想跟您反映。」

    「王主任请坐。」

    陈秉文示意她坐下，「有什么问题尽管说。」

    王主任也不客气，坐下后就开始倒苦水：「陈先生，不是我们不努力推销，是实在卖不动啊。

    您知道我们供销社主要面向的是什么客户吗？

    是农民、工人、普通市民。

    这些人一个月工资才多少钱？

    三四十块！

    一瓶饮料卖五毛钱，他们舍得买吗？」

    她继续说道：「我们试过在供销社里摆摊促销，买一瓶脉动送一块肥皂。结果呢？

    人家宁愿买肥皂也不买饮料。

    老百姓算得精著呢，五毛钱能买两斤青菜，够一家人吃一天了，谁会舍得拿来买一瓶解渴的饮

    料？」

    陈秉文静静地听著，没有打断王主任。

    「还有保质期的问题。」

    王主任越说越激动，「糖水保质期只有三个月，从省城分到各个县至少要一个星期，到供销社货架上就已经过去半个月了。

    供销社的售货员得拼命推销，才能在一个半月内卖完，否则就要过期。

    这压力太大了，很多供销社现在都不敢进货了。」

    赵建国在一旁补充道：「王主任说的都是实情。

    我们自己也做过调查，除了省城和几个比较大的地区，因为收入水平高，脉动的销售情况还不错。

    但小县城和乡镇这些地方，销量就直线下降。

    至于更远的粤北山区，根本就没人买。」

    办公室里陷入了沉默。

    陈秉文沉吟片刻，问道，「如果我们将价格降到三毛钱一瓶呢？」

    王主任愣了一下，随即摇头：「三毛钱...可能好一点，但也不会太好。」

    她顿了顿，继续说：「而且陈先生，价格不是唯一的问题。

    就算降到三毛，对于很多农村家庭来说，仍然是一笔不必要的开销。

    他们宁愿喝白开水，或者自己煮凉茶。」

    陈秉文点点头：「我明白了。谢谢你们的坦诚。」

    他知道问题出在哪里了。

    不是产品不好，不是渠道不畅，而是市场还没有成熟。

    1981年的内地，改革开放刚刚起步，老百姓的消费能力还很低。

    对于大多数家庭来说，饮料仍然是奢侈品，是可买可不买的消费品。

    而且功能饮料的消费门槛，比碳酸饮料还高。

    因为功能饮料主打的概念，都属于消费升级的需求。

    当人们还在为温饱奋斗时，很难产生这样的需求。

    这也是为什么在对外开放的商店和景区畅销的脉动和糖水产品，在大范围铺货，进入普通消费市场后会滞销的根本原因。

    那么就此退出？

    陈秉文当然不甘心。

    内地市场广阔的未来前景，是他战略拼图中至关重要的一块。

    仅仅因为初期的水土不服就放弃，绝非他的风格。

    问题出在定位上。

    他之前过于乐观，受瓶装糖水在对外开放的商店和景区畅销的误导，直接大规模铺货。

    对干还在为温饱精打细算的绝大多数内地消费者而言，确实不是必要的消费品。

    它们更适合收入较高、观念较新的涉外场所、旅游景点的游客，以及少数大城市的高端消费群体。

    想要在此时内地普通消费市场畅销的饮料产品，必须符合大多数老百姓的消费水平。

    首先价格要让大多数城乡家庭都能轻易消费得起，一瓶饮料最多两毛，甚至一毛五。

    其次，口味要有普适性，不能像功能饮料那样有认知门槛，要让人第一口就觉得好喝。

    第三，原料获取容易，成本可控，生产工艺相对简单，便于快速扩产。

    第四，还要具备未来与百事、可口可乐掰腕子的实力。

    随著这四条基本原则的确定，陈秉文的思路逐渐清晰。

    脑海中也有了具体的应对策略。

    他抬起头，目光看向在场众人。

    「赵厂长，王主任，你们反映的情况非常真实，也很关键。

    这说明，我们之前的产品和渠道策略，在内地普通消费市场，需要进行重大调整。」

    赵建国和王主任对视一眼，都有些意外。

    他们原以为陈秉文会失望甚至责怪他们，没想到却如此冷静地接受了现实。

    「我的初步想法是这样，」

    陈秉文继续说道，「脉动和瓶装糖水系列，由于成本和定价较高，暂时不适合在普通供销社系统大规模铺开。

    它们的目标市场，应该首先集中在对外开放的宾馆、友谊商店、旅游景点以及省城等主要城市口这些地方，消费能力强，对新鲜事物接受度高。

    王主任，这部分渠道，还需要供销系统帮忙协调。」

    王主任想了想，点头道：「如果是这样集中力量，倒是有可能做起来。

    这些地方本来就有外汇券消费，商品价格也高，五毛一瓶的饮料反而显得不扎眼了。

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