第2084章 携程的战略联盟2
俞飛鸿把那句话写在笔记本上：底牌不能打出去。
“我明白了。”
“你明天跟他们谈的时候，姿态要高。
不是你在求他们投资，是他们想进中国市场，需要携程的帮助。
你是甲方。”
“好。”
“飛鸿，你今天是不是很累？”
“还好。
就是脑子一直在转，停不下来。”
“谈完了好好休息。
这件事不急，谈一个月两个月都行。
你不要给自己设时间线。”
“好。”
挂了电话，俞飛鸿把笔记本上的那几行字又看了一遍。
控股权≥51%，数据不共享，底牌不能打出去。
她把笔记本合上，放在茶几上，关了灯，躺在沙发上。
黑暗里，她睁着眼睛看着天花板，把那几条红线在心里默念了好几遍。
然后她翻了个身，把毯子拉到肩膀，闭上眼睛。
第二轮谈判安排在三天后，地点换到了携程的会议室。
这一次对方来的人更多了——除了卫哲和他的团队，还多了两个从香港飞过来的法务，一男一女，都穿着深色的西装，表情严肃，手里拎着很大的公文包，里面装满了文件。
俞飛鸿坐在主位上，面前放着那份建议书和她的笔记本。
笔记本翻开到写着那几条红线的那一页，但她没有看。
那些字已经在她脑子里了。
“卫总，你们的提议我们认真讨论过了。
携程对战略合作持开放态度，但在几个关键问题上，我们的想法和贵方有一些差异。”
卫哲靠在椅背上，双手交叉放在胸前。
“俞总请说。”
“第一，股权比例。
携程可以接受环球行作为战略投资人，但持股比例不能超过百分之二十。
携程创始团队必须持有百分之五十一以上的股权。
这是底线。”
卫哲的表情没有变化，但他旁边的法务男低下头，在笔记本上写了一行字。
“第二，用户数据。
携程的用户数据属于携程的核心资产，不能共享。
我们可以向环球行开放脱敏后的聚合数据查询端口，但原始数据不能出境，不能批量导出，不能用于任何携程未授权的用途。”
卫哲的表情有了一丝变化。
他把双手从胸前放下来，身体前倾，双手放在桌上。
“俞总，百分之二十的持股比例，对我们的战略意义不够。
我们投入两千万美元，拿不到足够的战略协同。”
“卫总，携程的价值不在于股权比例，在于携程所代表的中国市场。
您需要的是携程的用户、携程的渠道、携程的市场认知。
这些东西，百分之二十的股权已经足够让双方的利益深度绑定了。”
卫哲沉默了几秒。
他看了一眼坐在他旁边的技术总监，那个老外微微点了一下头。
他又看了一眼法务男，法务男没有表情。
“俞总，数据共享这一条，我们可能需要更多的沟通。
技术共享需要数据支持，没有数据，我们的预订引擎和库存管理系统无法和携程的系统实现真正的对接。”
“卫总，技术共享不需要原始数据。
贵方的系统只需要知道数据结构和接口规范，不需要知道每一个用户的名字和行程。
携程可以提供完整的技术文档和测试环境，保证系统对接的技术可行性。
用户的隐私不是筹码，是底线。”
会议室里安静了几秒。
卫哲靠在椅背上，看着俞飛鸿，目光里有一种她看不太懂的东西。
“俞总，你是我见过的中国创业者里，最不好谈的一位。”
俞飛鸿看着他的眼睛，没有笑。
“卫总，我不是在跟您谈判，我是在保护携程的未来。
这个没有商量的余地。”
卫哲沉默了几秒，然后转过头看了他的团队一眼。
法务男低着头在写，技术总监面无表情，分析师们没人说话。
他把目光收回来，重新落在俞飛鸿脸上。
“俞总，我们回去讨论一下。
明天给您答复。”
“我等您的答复。”
卫哲站起来，伸出手。
俞飛鸿握住了他的手。
这一次握手比第一次用力了一些，时间也长了一秒。
俞飛鸿不知道这个变化意味着什么，但她感觉到了。
对方代表团走后，刘志远和赵磊还坐在会议室里。
刘志远长长地呼出一口气，赵磊靠在椅背上，盯着天花板。
“俞总，你刚才说‘没有商量的余地’的时候，我心跳都停了。”刘志远说。
“为什么？”
“因为那两千万美元真的很诱人。”
“钱是诱人的。
但有些东西比钱更重要。”俞飛鸿合上面前的笔记本，站起来，“今天的会就到这儿。
等对方的答复。”
第二天下午，卫哲的电话打了过来。
俞飛鸿接起来的时候，他的声音和上次不太一样，少了一些职业化的客气，多了一些真实的、谈判者之间才会有的那种直接的、不加修饰的语气。
“俞总，我们内部讨论过了。
百分之二十的持股比例，我们可以接受。
但有一个条件——在携程未来进行下一轮融资时，环球行拥有优先认购权，以保持持股比例不被稀释。”
俞飛鸿想了想，“可以。
但优先认购权的行使不能影响携程融资的时间进度和估值谈判。”
“这个没问题。
另外，数据共享的问题，我们接受您的方案——脱敏后的聚合数据查询端口。
但我们需要携程保证数据的真实性和及时性。”
“携程可以对数据的真实性和及时性做出承诺。
但数据的解释权和使用范围，由携程单方面决定。”
卫哲在电话那头沉默了两秒。
“俞总，您这个条件，比我预想的更严。”
“卫总，数据是携程的命脉。
命脉不能交给别人。”
“我明白了。
框架协议我们法务团队在准备，下周三之前发给您。”
“好。
我等您的框架协议。”
挂了电话，俞飛鸿握着手机，坐在办公桌前，看着窗外。
天是蓝色的，有几朵白云在慢慢地飘。
她低下头，翻开笔记本，看到自己写下的那几行字——控股权≥51%，数据不共享，底牌不能打出去。
她在每一行后面打了一个对勾，然后把笔记本合上，收进抽屉里。
她拿起手机，按下陈浩的号码。
电话响了一声就接了。
“浩哥，他们同意了。
百分之二十，数据不共享，只开放脱敏查询端口。”
陈浩在电话那头沉默了一下，然后他笑了。
那笑声很低很轻，但俞飛鸿听得出来，那不是客气的笑，也不是敷衍的笑，是那种听到了什么让他高兴的事情之后才会发出的、从心底里涌出来的、带着长长叹息的笑。
“飛鸿，你守住了携程最珍贵的东西。”
“不是守住了。
是你让我守的。”
“我说的是底线，守住底线的人是你。”
俞飛鸿靠在椅背上，把手机贴在耳朵上，看着窗外的云。
云很慢，慢到几乎看不出在动，但她知道它们在动。
就像携程，每一天都在变，变得更大、更强、更远。
但有些东西不会变。
控股权不会变，用户数据不会变，陈浩说的那两条红线不会变。
底牌不会打出去。
“浩哥。”
“嗯。”
“他们下周发框架协议。
签了之后，携程就是真正的国际玩家了。”
“还不是。
签了框架协议只是开始，真正的考验在后面——合资公司怎么运营、技术怎么对接、团队怎么融合。
这些事比谈判难得多。”
“我知道。”
“但你现在已经不怕了。”
俞飛鸿握着手机，没有说话。
“你不怕了。”陈浩又说了一遍，语气不是疑问，是陈述，“去年的俞飛鸿，在北方航空的谈判桌上手是凉的。
今天的俞飛鸿，坐在环球行的对面说‘没有商量的余地’的时候，声音没有抖。”
“你怎么知道我的声音没有抖？”
“我听出来了。”
俞飛鸿握着手机，看着窗外。
天还是蓝色的，那几朵白云已经飘走了，换了新的云过来，形状不一样，但颜色是一样的，白白的，软软的，像是有人在天上铺了一层薄薄的棉花。
她看着那些云，觉得它们像是在对她说什么，但那些话说得太轻了，她听不到。
她只知道它们在说，一直在说，从她小时候看到现在，从她父亲骑自行车送她上学看到她现在坐在自己的办公室里，从携程还没诞生看到携程成为中国最大的在线旅游公司。
“浩哥。”
“嗯。”
“谢谢你。”
“谢什么？”
“谢谢你让我守住那些不该让出去的东西。”
陈浩在电话那头沉默了一秒。
然后他说了一句话，声音很轻，但每个字都很清楚。
“那些东西不该让出去，不是因为我说的，是因为你自己心里知道。”
俞飛鸿握着手机，把这句话收进了心里最深的那个抽屉里。
那个抽屉没有锁，但她很少打开。
今天她打开了，把它放进去，关好。
她知道它会一直在那里，等她下次需要的时候。
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