第2083章 携程的战略联盟

对方代表团的规格超出了俞飛鸿的预期。

环球行派来的是亚太区总裁，一个五十多岁的美国人，中文名字叫卫哲，能讲一口流利的普通话。

他带着五个人——负责战略的副总裁、负责技术的总监、负责亚太市场的经理，还有两个随行的分析师。

六个人从香港飞过来，住在中国大饭店，约的第一次见面就在饭店的商务中心。

俞飛鸿带了刘志远和赵磊。

她提前半小时到了，穿着那件深红色的连衣裙，外套黑色短西装，头发盘起来，戴了那对钻石耳钉。

刘志远坐在她旁边，面前摊着笔记本，赵磊坐在她另一边，面前放着一台笔记本电脑，屏幕上是他准备好的技术架构图。

卫哲推门进来的时候，俞飛鸿站起来，伸出手。

他握住她的手，手心干燥而有力。

“俞总，久仰。”

“卫总，欢迎来北京。”

双方坐下。

卫哲打开面前的文件夹，抽出一份装订精美的文件，推到桌子中间。

封面是铜版纸，印着两家公司的logo并排放在一起，中间是一个加号。

“俞总，我们环球行对携程的关注已经持续了很长时间。

携程在中国在线旅游市场的表现令人印象深刻。

我们希望能够和携程建立一种更深层次的合作关系——不仅仅是业务层面的合作，而是战略层面的联盟。”

俞飛鸿拿起那份文件，翻开第一页。

标题是“环球行与携程战略合作框架建议书”，下面是一个目录，列出了合作形式、出资方案、技术共享、资源对接、时间计划等章节。

她翻了几页，看到对方开出的条件——资金注入两千万美元，占股百分之三十；技术共享环球行的全球酒店预订系统；向携程开放环球行在欧洲和北美的全部酒店和机票资源。

两千万美元。

百分之三十。

全球资源。

任何一个条件单独拿出来都足以让一家创业公司动心，三个条件加在一起，几乎是一个无法拒绝的offer。

俞飛鸿把文件合上，放在桌上，没有递还给卫哲。

“卫总，这个提议我们需要内部讨论。

但我有一个问题想问您——环球行最想要的是什么？”

卫哲看着她，沉默了两秒，然后笑了。

“俞总，你的问题很直接。”

“我喜欢直接。”

“好，我直接回答。

环球行想要的是——携程。

或者说，携程所代表的中国在线旅游市场。

我们进入中国市场已经尝试了三年，做了很多努力，但收效甚微。

携程不一样，携程懂中国用户，懂中国市场。

我们认为，和携程合作，比我们自己从头做起要快得多、好得多。”

“所以你们想要控股权？”

“不。

我们要的是战略协同，不是控制。

百分之三十是合理的战略投资比例，既能让双方的利益深度绑定，又不会影响携程的独立运营。”

俞飛鸿点了点头，没有继续追问。

她看了一眼刘志远，刘志远在笔记本上写了一行字。

她看了一眼赵磊，赵磊的表情没有任何变化，但他的手指在笔记本电脑的键盘上没有动过。

“卫总，谢谢你们的提议。

我们需要内部讨论，一周之内给您答复。”

“没问题。

我们会多留几天，在北京等您的消息。”

回到公司之后，俞飛鸿把自己关在办公室里，把那份建议书从头到尾看了三遍。

每一遍她都看到了一些之前没注意到的东西——第四页的附注里写着“技术共享包括但不限于预订引擎、库存管理系统、用户数据分析工具”，第八页的附注里写着“资源对接期间，双方用户数据将进行必要的跨境传输”，第十二页的附注里写着“合资公司成立后，环球行有权提名一名董事”。

这些字都很小，排得很密，夹在大量的法律术语里，不仔细看很容易漏掉。

但俞飛鸿看到了。

她把这几条用荧光笔标了出来，在笔记本上写下几个字：技术共享、用户数据跨境、董事席位。

晚上九点，她回到住处，洗了澡，换了一身干净的衣服，坐在沙发上，拿出那部浩瀚手机，按下陈浩的号码。

电话响了两声，接了。

“浩哥，今天环球行的代表团来了。”她把对方的条件一条一条地念给陈浩听。

两千万美元、百分之三十、技术共享、全球资源、董事席位。

她念得很慢，每一个数字、每一个条款都念得很清楚。

念完之后，电话那头沉默了很久。

俞飛鸿没有催他。

她听着他的呼吸声，一下一下的，很稳，像是她在等一个很重要的人从很远的地方走过来，她能听到他的脚步声，但还没看到他的人。

“飛鸿，你觉得他们最想要的是什么？”陈浩终于开口了。

他的声音不大，但很沉。

俞飛鸿想了想。

“中国市场。

和携程的用户数据。”

“对。

中国市场是他们的战略目标，用户数据是他们的战术手段。

他们给你钱、给你技术、给你全球资源，换的是两样东西——携程的控股权，和携程的用户数据库。

百分之三十的股份虽然没有超过百分之五十，但在一个股权分散的公司里，百分之三十已经是第一大股东了。

他们提名一个董事，再加上一个独立董事的支持，就能在董事会上对携程的重大决策施加决定性影响。”

“那你的意思是——”

“我的意思是，这个合作可以谈，但有两条红线不能碰。

第一，控股权必须掌握在我们手里。

不是百分之五十，是百分之五十一以上。

任何时候，我们都要有最终的决定权。

第二，用户数据绝对不能共享。

可以给他们开放查询端口，可以看到聚合的、脱敏的数据，但原始数据不能出境，不能批量导出，不能用于任何携程未授权的用途。”

俞飛鸿在笔记本上写下：控股权≥51%，数据不共享。

“浩哥，如果他们不同意呢？”

“那就谈不成。

谈不成就谈不成，携程不缺这两千万美元。

我们自己也能长大，只是慢一点。

慢一点没关系，稳就好。”

“但他们开出的条件确实很优厚。

两千万美元，加上全球资源，携程可以少走两年的弯路。”

“少走两年弯路的代价是什么？是失去控股权，是交出用户数据。

这两样东西一旦失去，就再也拿不回来了。

钱花完了可以再融，全球资源没了可以自己拓展，但控股权和数据，是你手里最硬的底牌。

底牌不能打出去。”

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